اگر در جایگاه شغلی مشاور فروش اینترنتی به کسب و کارها مشاوره می دهید نیاز دارید که فعالیت خود را ارتقا دهید. یک سری راهکارها و ترفندها وجود دارد که کمک می کند خدمات مشاوره فروش اینترنتی را بهتر ارائه دهید و حوزه کاری خود را گسترش دهید. در این مطلب به راهکارهای موثری اشاره می کنیم که می توانید از آنها به عنوان یک دستورالعمل راهنما استفاده کنید.

راهکار شماره ۱: مشاور فروش اینترنتی با مشتریان خود ارتباط مستمر دارد
تماس برقرار کردن با مشتریان باعث ‌می شود مشاور فروش اینترنتی بتواند محبوبیت بیشتری به دست آورد. لازم نیست که هر روز با مشتریان خود تماس بگیرید. بهتر است یک برنامه زمانی مشخص و تعیین کنید و به طور مثال در هر ماه، یک بار پیرامون خدمات مشاوره فروش اینترنتی با آنها صحبت کنید. مشکلاتی که وجود دارد را جستجو کنید و به آنها توضیح دهید که راه حل های منطقی را می توانید ارائه دهید.

راهکار شماره ۲: ارتباطات خود را در مشاغل گسترش دهید
اگر مشاور فروش اینترنتی هستید و برای یک یا چند سازمان کار می کنید، بهتر است ارتباط خود را با بیشتر از یک نفر در شرکت مشتری گسترش دهید. امروزه وضعیت کسب و کارها به گونه ای است که به سرعت از یک موقعیت به موقعیت دیگری منتقل می‌شوند. مشتری که امسال، خدمات مشاوره فروش اینترنتی را از شما دریافت کرده است ممکن است سال آینده در جایگاه فعلی خود نباشد. حلقه ارتباطی خود را با افراد گسترش دهید تا هم اعتماد آنها را جلب کنید و هم برای سال های آینده، شانس بیشتری برای ارائه خدمات داشته باشید. به این ترتیب شما به عنوان یک مشاور فروش اینترنتی حرفه ای معرفی خواهید شد.

راهکار شماره ۳: مشاوره فروش اینترنتی را از مراحل ابتدایی و با حجم کم آغاز کنید
وقتی می‌خواهید مشاور فروش اینترنتی شوید، خدمات خود را در حجم اندک ارائه دهید. هر چه خدمات، حرفه ای تر و پیچیده تر باشد، مشتری به زمان بیشتری برای تصمیم گیری در مورد پذیرش آن نیاز دارد. از مشاوره ساده کوتاه مدت برای اعتماد سازی را شروع می‌کنید. با این حال برای همین خدمات کوچک برای مشاوره فروش اینترنتی هم هزینه ای را در نظر بگیرید؛ در غیر این صورت ممکن است مشتری آن را یک روش بازاریابی تلقی کند و ارزش کمتری قائل شود. از راه های کوچکتر برای تبدیل شدن به بزرگترین و حرفه ای ترین مشاور فروش اینترنتی استفاده کنید.

راهکار شماره 4: تغییرات در شرکت ها را دنبال کنید
اگر یک مشاور فروش اینترنتی حرفه ‌ای هستید باید تغییرات در سازمان ها و شرکت ها را دنبال کنید. چه برای آنهایی که مشتری شما هستند و چه برای شرکت هایی که هنوز خدمات مشاوره فروش را به شما سفارش نداده‌اند باید به دنبال تغییرات باشید تا مشتری را از دست دهید. هر گونه تغییر در تیم مدیریتی باعث از دست رفتن کسب و کار تجاری خواهد شد. به عنوان مشاور فروش اینترنتی باید بدانید که رقبای یک کسب و کار چه تعداد هستند، چگونه فعالیت می کنند، بازار هدف چگونه در حال تغییر است و بزرگترین مشکل مشتری برای فروش اینترنتی چیست.

راهکار شماره 5: خلاقانه و مبتکرانه فکر کنید
اگر می خواهید یک مشاور فروش اینترنتی حرفه ای شوید و مشتریان جدید تری به دست بیاورید، از ایده های جدید و خلاقانه در هر کسب و کاری استقبال کنید. مشاورانی که در صنایع خاص فعالیت می کنند معمولاً دیدگاه محدودتری دارند. سعی کنید تبادل نظر خود را با کارشناسان شرکت ها بالاتر ببرید، ایده های خلاقانه را جمع آوری کنید و پیشنهاداتی را بدهید که روش های سنتی را کنار می‌گذارد و می تواند فروش اینترنتی را بر اساس استراتژی های جدید در فضای آنلاین افزایش دهد.

مزایا و معایب استفاده از خدمات مشاوران فروش B2B به صورت مستقل، کاملاً بر عکس حالتی است که در قسمت قبلی به آن اشاره کردیم. در این روش، شرکت می تواند به صورت خدمات مستقل، از مجموعه هایی استفاده کند که بهترین مشاوران فروش را به کار گرفته اند. مؤسسه های خدمات مشاوره فروش B2B، به صورت قراردادی و در مدت زمان معین، مشاور فروش را برای شرکت در نظر می گیرند تا آن شرکت به اهداف خود دست پیدا کند. قراردادها می توانند 6 ماهه یا یک ساله باشند.

شما می توانید به یک مشاور فروش B2B مستقل، وظایفی را اختصاص دهید و برنامه های فروش و بازاریابی مورد نظر خود را با او در میان بگذارید، اما نمی توانید به آن شخص بگویید که چگونه کار را انجام دهد یا چه کاری را در اولویت قرار دهد و یا چه کارهایی را نباید انجام دهد. یک مشاور فروش مستقل می تواند برای شرکت های دیگر هم کار کند، علاوه بر اینکه با شرکت شما در حال همکاری است. او می تواند ساعت کار خود را تعیین کند و اغلب، ابزارهای شخصی خود را فراهم می کند.

از طرف دیگر، شما به عنوان مدیر یک شرکت باید مبلغی را هر ساله برای مشاور یا مشاوران فروش B2B پرداخت کنید. این مبلغ با توجه به مدت زمان قرارداد شما محاسبه می شود. مسئولیت های حقوق و دستمزد برای یک مشاور مستقل، به طور قابل توجهی، کمتر از یک کارمند استخدام شده است.

کارمندی که در جایگاه مشاور فروش B2B کار می کند، شخصی است که تحت قرارداد استخدام قانونی و دائمی، در شرکت شخص دیگری کار می کند؛ طبق قرارداد، کارفرما حق دارد جزئیات عملکرد مشاور فروش را کنترل کند.

وقتی شما به عنوان مدیر، یک کارمند را برای شغل مشاور فروش استخدام می کنید، این مزیت را در اختیار دارید که می توانید کارکرد و عملکرد آن شخص را به طور کامل در طول کار، کنترل و هدایت کنید. شما می توانید آن فرد را به روشی که می خواهید کارها انجام شوند، آموزش دهید و از آن شخص بخواهید فقط و فقط برای شرکت شما کار کند. در این حالت، مشاور فروش نمی تواند برای شرکت دیگری، خدمات خود را ارائه دهد.

در این مدل نحوه همکاری با یک مشاور فروش B2B، مدیران شرکت ها در مورد وظایفی که به کارمند اختصاص می دهند یا در مورد امکان اخراج یا تعلیق کار، اختیار کامل دارند و هیچ محدودیت برای کنترل عملکرد این کارمند نخواهند داشت!

از طرف دیگر، مشاوران فروش در یک مجموعه ثابت، با انبوهی از قوانین و مقررات که به آنها اعلام می شود، روبرو هستند. دولت، میزان پرداخت دستمزد یا حقوق، اضافه کاری و سایر قوانین کار را تنظیم می کند. پرداخت این مبالغ ثابت بر عهده مدیر شرکت است. در این قرارداد ثابت، مدیران موظف هستند که بیمه، مالیات حقوق، بیمه بیکاری و حقوق دیگر را به کارمند خود پرداخت کنند.

اگر می خواهید مشاوران فروش B2B را به صورت ثابت برای شرکت خود استخدام کنید، حتماً به این موارد توجه داشته باشید. این نوع قراردادهای همکاری از برخی جهات، مزیت محسوب می شوند و از دیدگاه دیگر، ممکن است چندان مناسب نباشند!

سوالاتی که در فرآیند صلاحیت مشاوره فروش مطرح می شود اغلب به عنوان “نیازسنجی” شناخته می شوند. ارزیابی نیازها با سوالات گسترده برای تعیین درک مشتری بالقوه از نیازهای خود آغاز می شود. با پیشرفت مکالمه ، طبیعتاً باید در خلل بحث، صحبت از نیازهای خاص آنها جریان یابد. در تمام این مراحل سعی کنید صریح و فهمیده عمل کنید و مشتری را تشویق کنید تا جزئیات را توضیح دهد و با شما این جزئیات را به اشتراک بگذارد.

نمونه سوالات برای شروع این روند عبارتند از:

• آیا توصیف می کنید که محیط فعلی شما چگونه است؟
• راه حل ایده آل شما چگونه است؟
• آیا استراتژی های کوتاه و بلندمدت خود را برای من توضیح می دهید؟
• این مشکل چقدر برای شما هزینه دارد؟
• محدوده بودجه شما برای این پروژه مشاوره چقدر است؟
• شما از راه حل ایده آل خود انتظار چه نوع رشدی را دارید؟
• چه کسی در سازمان شما نقطه اصلی تماس این پروژه مشاوره فروش است؟